QUER SER UM GRANDE NEGOCIADOR? ENTÃO VOCÊ PRECISA CONHECER A TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO DE HAVARD

Nessa resenha, será apresentado o método de negociação de Harvard, do livro Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Esse é apenas um dos vários métodos existentes, uma vez que não se pode aplicar o mesmo método para todas as negociações. Cada negociação é uma negociação, ou seja, não há uma receita pronta para negociar. Ela deve ser conduzida conforme o momento, o objetivo, as possibilidades; enfim, cada negociação é única. Mas, aqui não se está banalizando as fórmulas mas sim trazendo-as em um patamar diferente. Um bom negociador tem sim fórmulas, mas elas servem apenas como base para as negociações.

O livro Como Chegar ao Sim traz como base para qualquer negociação três critérios, quais sejam: 1° Se houver possibilidade de acordo, deve-se produzi-lo de forma sensata; 2° A negociação deve ser eficiente; 3° A negociação deve aprimorar ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes.

Tais critérios observados, podemos partir para os quatro pontos fundamentais do método de negociação de Harvard.

O primeiro ponto a ser observado é a necessidade de separar as pessoas do problema, uma vez que deve-se ser afável, ou seja, acolhedor com as pessoas e áspero com o problema, a fim de solucioná-lo.

O segundo ponto a ser analisado é o interesse das partes e não suas posições. Por tanto, a concentração deve estar em explorar os interesses, evitando, assim, ser influenciado por uma posição ou outra.

O terceiro ponto fundamental é a criação de possibilidades, para que, ao final, decida-se qual delas é a melhor.

O quarto e último ponto são os critérios. É importante que o resultado tenha por base algum padrão objetivo. Por tanto, deve-se ceder aos princípios e não à pressão.

O método de Harvard possui três etapas. A primeira é a etapa de análise, onde diagnostica-se a situação e colhe-se informações, organizando-as e ponderando-as, identificando, assim, quaisquer critérios já sugeridos como base para um acordo. A segunda é a etapa de planejamento onde deve-se observar os quatro elementos fundamentais do método de Harvard, já citados. Gerando, novamente, ideias e tomando decisões sobre o que fazer. Para isso, pode-se utilizar três perguntas, quais sejam: ‘1° De que modo lidar com os problemas das pessoas? 2° Quais os interesses mais importantes? 3° Quais objetivos são realistas?’. Com isso, deve-se obter opções adicionais e critérios diferenciais para poder decidir entre eles. A terceira é a etapa de discussão, na qual as partes comunicam-se entre si em busca de um acordo. Cada parte deve compreender os interesses do outro. Elas devem gerar opções mutuamente vantajosas e procurar concordar quando houver padrões e objetivos para conciliar interesses opostos.

Observando os critérios e os pontos fundamentais desse método de negociação, podemos perceber que ele pode ser usado em várias situações do nosso cotidiano. Como dito anteriormente, não é uma fórmula negocial, mas sim uma base. Os critérios fundamentais são os pilares da negociação, por isso, observá-los atentamente é muito importante para uma negociação de sucesso.

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